Вину Ганеш призвал подчинять инженеров у клиентов продукту, а не продажам
Около 250 инженеров прошли программу Ганеша в Palantir. Он считает, что без платформы, где копятся знания о клиентах, такая работа превращается в консалтинг.
Инженеров, которых компании отправляют работать внутрь бизнеса клиентов, нужно подчинять продуктовой команде, а не отделу продаж. Об этом написал глава стартапа Kepler Вину Ганеш (Vinoo Ganesh) в колонке для Latent Space. Таких специалистов называют инженерами передового развёртывания (FDE). Сейчас их нанимают ИИ-лаборатории, стартапы и фонды прямых инвестиций.
«Команда FDE, которая решает задачи последней мили и ни разу не отправляет этот сигнал домой, — это команда услуг или консалтинга с более красивым названием», — пишет Ганеш.
В Palantir Ганеш руководил командой Spark и создал Project Frontline — программу, в которой разработчики платформы учились работать у клиентов. По его словам, через неё прошли около 250 человек, и многие теперь руководят такими командами в OpenAI, Anthropic, SpaceXAI и Anduril1. Потом он возглавлял бизнес-разработку в Citadel2. Kepler делает инфраструктуру для финансовых компаний: с ней ИИ-продукт может проследить каждое число до исходных данных.
Единого понимания профессии нет, признаёт автор. На ужине участников стипендии a16z3 для FDE одни описывали её как инженера по продажам, который подключается ко второму звонку с клиентом. Другие — как продавца с планом продаж, умеющего писать на Python. Третьи — как консультанта с ноутбуком и договором на конкретную работу.
Сам Ганеш пришёл в профессию после сбоя. В 2013 году его команда сделала для Palantir хранилище транзакций Phoenix по требованиям, полученным из вторых рук. В банке пустая метка времени превратилась в 1 января 1970 года, и система попыталась создать хранилища данных за каждые десять минут с этой даты — около 2,3 млн штук. Сервер упал, а для перезапуска понадобилось бы 14 ТБ оперативной памяти. Причина, по его словам, в том, что никто из команды не видел, как система работает на реальных данных клиента.
Главная задача FDE, по мнению Ганеша, — собрать «существительные и глаголы» компании: какими сущностями она оперирует и как они движутся между отделами. Почти ничего из этого не записано. В одном из прошлых стартапов Ганеша клиент почти год не переходил с формата CSV на Apache Parquet4: против была инженер по качеству данных. Выяснилось, что она проверяла данные, открывая CSV-файлы двойным щелчком на ноутбуке, а программы для просмотра Apache Parquet тогда не было. Команда написала такую программу за ночь, через два дня переход одобрили, и обработка данных сократилась примерно с 17 до двух часов.
Решение для одного клиента, которое не стало частью продукта, Ганеш считает провалом. Однажды он за полдня написал временный скрипт vinoo.groovy для хранения данных. Через год скрипт работал у клиента почти на 100 тыс. человек, и команда годами его поддерживала.
Конкурентное преимущество автор видит не в модели и не в найме специалистов. Черновую схему того, как устроена компания, по его словам, сегодня можно составить за один день. «Черновик — это не актив. Актив — знание, какие его части неверны, и оно приходит только после того, как тебя поправили», — написал Ганеш.